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Módulo de Treinamento

Comercial 1

Este módulo apresenta estratégias para alavancar vendas com base nas necessidades do cliente e traz um roteiro completo para abordagem de clientes, onde o objetivo é aperfeiçoar o desempenho do profissional da área comercial com o intuito de impulsionar negócios através de novas alternativas, argumentações e estratégias com base nas expectativas e no comportamento dos clientes e fornecer aos participantes conhecimentos e técnicas voltadas para a excelência no atendimento ao cliente. Estimular consultores a atenderem clientes de forma proativa e com alta performance. Encantar, satisfazer, atender e vender.

DVD 1 - Estratégias para alavancar vendas com base nas necessidades do cliente

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Objetivos
Aperfeiçoar o desempenho do profissional da área comercial com o intuito de impulsionar negócios através de novas alternativas, argumentações e estratégias com base nas expectativas e no comportamento dos clientes. Atendendo o cliente como ele gostaria de ser atendido.

Grade Curricular
- Como aumentar sua participação no mercado?
- Se condomínios e empresas precisam comprar, por que muitos vendedores
dizem que é difícil vender?
- Como manter o foco no cliente?
- Técnicas de vendas e negociações específicas para área de segurança
- Como gerenciar projetos e administrar contratos
- Os segredos para a formatação do preço
- Planejando vendas a curto, médio e longo prazo
- Qual sua atitude quando perde um negócio?
- Motivos ou “desculpas” que o consultor na área comercial deve saber enfrentar:
  a) Preço: “Tá karo”
  b) A empresa concorrente é mais conhecida no mercado de segurança
  c) Os concorrentes são mais antigos na praça
  d) O concorrente que fechou o negócio com certeza conhece alguém dentro da empresa
  e) Com certeza a empresa escolhida deve ter oferecido alguma vantagem ao comprador
- As verdadeiras razões que fazem consultores perderem vendas
- Você admite que cometeu falhas durante o processo de negociação?
- O poder da humildade para crescer
- A ausência da autocrítica
- Trabalhando o lado psicológico
- Pensamento - sentimento – comportamento
- Por que alguns consultores vendem e outros não?
- Você é expert no produto ou serviço a ser vendido?
- Dificuldade em capacitar clientes em potencial
- Estratégias inusitadas de vendas
- Melhor opção para o vendedor ou para o cliente?
- Como descobrir os desejos mais ocultos do cliente e suas reais necessidades?
- O poder das perguntas para facilitar a venda
- Aprendendo a perguntar com eficácia
- Ouvindo mais, falando menos
- Como você encara as objeções do cliente?
- Como usar as objeções para alavancar negócios?
- A importância da ética no mundo dos negócios

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

 

DVD 2 - Vendendo segurança: roteiro completo para abordagem de clientes

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Objetivos
Fornecer aos participantes conhecimentos e técnicas voltadas para a excelência no atendimento ao cliente. Estimular consultores a atenderem clientes de forma proativa e com alta performance. Encantar, satisfazer, atender e vender.

Grade Curricular
- Início, meio e fim na área de vendas
- De cada 10 lojas que você entra como cliente, em quantas você é bem atendido
pelo vendedor?
- Aprendendo a enxergar outros nichos
- O trabalho fora do expediente para alavancar negócios
- Buscando clientes em todos os lugares
- Você tem orgulho de ser vendedor?
- Consultor Profissional X Consultor Amador
- O que você vende:
  a) Produto/Serviço
  b) Soluções ao cliente
- As indecisões naturais do comprador
- Diferenças entre vendedor e consultor
- Aprendendo a descobrir:
  a) Necessidades do cliente
  b) Suas vulnerabilidades
  c) Seus problemas mais agudos
- Conhecendo o cliente por completo
- A importância da vistoria técnica no processo de vendas
- Apresentando soluções e benefícios
- Aprendendo a criar valor para seu produto ou serviço
- Quem é a pessoa mais importante na empresa que você trabalha?
- Como monitorar o cliente?
- O que devo vender ao cliente?
- Estratégias eficazes para vender mais
- Não faça o cliente perder tempo
- Alavancando novas vendas com seus atuais clientes
- Formas de prospecção de clientes

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

 

Módulo de Treinamento

Comercial 2

Este módulo apresenta técnicas, conceitos e “cases” de prospecção de clientes que realmente funcionam e também ferramentas de gestão para auxiliar o consultor em vendas a ampliar a sua carteira de clientes e alavancar novos negócios e tem como objetivo mostrar como prospectar novos clientes, manter os clientes existentes, resgatar clientes inativos e mostra como reciclar conceitos no que tange a negociação, procurando alavancar vendas com base no interesse e nas objeções do cliente.

DVD 1 - Prospeção de clientes e estratégias de aproximação

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Objetivos
Apresentar técnicas, conceitos e “cases” de prospecção de clientes que realmente funcionam e também ferramentas de gestão para auxiliar o consultor em vendas a ampliar a sua carteira de clientes e alavancar novos negócios. Prospectar novos clientes, manter os clientes existentes, resgatar clientes inativos são os principais temas deste treinamento que sem dúvida ajudará você a melhorar seus resultados em vendas. Em cada situação de prospecção a abordagem pode ser usada como uma ferramenta para despertar o interesse logo no início.

Grade Curricular
- Qual a melhor propaganda?
- Boca a boca como forma de alavancar negócios
- Vender X Fidelizar Clientes
- Começando do zero
- Com está sua rede de relacionamentos?
- Vendas: proatividade x reatividade
- Negócios fora do expediente
- Espelhando-se no corretor de imóveis
- Para quem você oferece seu produto ou serviço?
- Como atrair os holofotes para você e gerar bons negócios?
- Cartões de visita - Como utilizá-los?
- Visitando o vizinho do seu cliente
- Qual o segredo dos vendedores de sucesso? Como eles agem? Como abordam os clientes? Como se comportam?
- Estruturando visitas:
  a) Nicho de negócios
  b) Por região
- A importância da boa imagem do consultor frente ao cliente
- Que roupa devo usar?
- Esteja devidamente preparado para a visita
- Aprendendo a construir ponte entre o fornecedor e o cliente
- Contratos X Contatos
- Estratégias para abordagem perfeita ao cliente
- Procurando a pessoa certa, para não perder tempo com as erradas
- Induzindo a venda através:
  a) Atratividade
  b) Vulnerabilidade
  c) Oportunidade
- Melhor horário e local para agendar reuniões

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

DVD 2 - Como aumentar vendas com base nas objeções dos clientes

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Objetivos
Reciclar conceitos no que tange a negociação, procurando alavancar vendas com base no interesse e nas objeções do cliente. Aprender a ouvir, acompanhar o pensamento do cliente, quebrar resistências e ganhar empatia para gerar melhores resultados e aprimoramento no processo de influência e relacionamento com clientes.

Grade Curricular
- Como o consultor profissional deve lidar com as objeções do cliente?
- Aprendendo a lidar com:
  a) Negativas
  b) Dúvidas
  c) Objeções
- Enfrentando com sabedoria as contrariedade do cliente
- Estratégias para converter o “não” em “sim”
- Qual o verdadeiro significado das objeções?
- Decifrando as principais oposições do cliente:
  1) Seu preço é elevado
  2) Não posso decidir sozinho
  3) Nunca fomos vítimas da criminalidade
  4) Não temos nada de interesse para a marginalidade
  5) Os negócios estão fracos
  6) Volte outra hora
  7) Preciso pensar a respeito
- Você não pode ser a principal objeção do cliente
- O fenômeno “sorte” para o criminoso
- Teoria do risco previsível e imprevisível
- Explorando a minimização de riscos para fechamento de negócios
- Aprendendo a tirar as vendas dos olhos dos clientes
- Proatividade X Reatividade
- Estratégias para ser o primeiro a chegar
- Clientes não caem do céu, corra em direção a eles
- Emoção X Razão
- Sinais da negação que podem atrapalhar bons negócios:
  a) Justificação
  b) Minimização
  c) Recusa
  d) Criação de desculpa
- Como amenizar ou frear as negações do cliente?

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

 

Módulo de Treinamento

Comercial 3

Este último módulo da trilogia mostra como convencer o cliente a comprar de você e trata da fidelização e pós venda para gerar novos negócios. O objetivo deste módulo é mostrar aos consultores comerciais que clientes precisam de “ajuda” para tomarem decisões e caminharem para o fechamento de negócios e fazê-los compreender os sinais que o cliente nos mostra e agir prontamente mostrando soluções e benefícios. O módulo apresenta ferramentas de marketing de relacionamento para levantamento e indicação de novos clientes.

DVD 1 - Como convencer o cliente a comprar de você

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Objetivos
Mostrar aos consultores comerciais que clientes precisam de “ajuda” para tomarem decisões e caminharem para o fechamento de negócios. Compreender os sinais que o cliente nos mostra e agir prontamente mostrando soluções e benefícios.

Grade Curricular
- Você está preparado para concluir a venda?
- Criando ambiente favorável para o fechamento do negócio
- Induzindo o cliente a dizer “sim”
- A problemática do “cliente indeciso”
- Partindo para o arremate final
- Vendedores inibidos e desinibidos
- Como pedir o fechamento? Quais as opções mais viáveis?
- Boas perguntas para aumentar as chances da conclusão do negócio
- Tipos de fechamento:
  a) Natural
  b) Por indução
  c) Sumário de benefícios
  d) Balanço dos prós e contras
  e) Imediato
- Ao ouvir o não categórico o vendedor deve:
  1) Desistir
  2) Persistir
- Quando tudo parece perdido. O que fazer?
- Insistindo no fechamento. Duas estratégias:
  a) História intimidativa
  b) Venda perdida
  c) Processo de eliminação
- Por que algumas pessoas compram mesmo não estando predispostas a comprar?
- O empurrãozinho do vendedor

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

 

DVD 2 - Fidelização e pós venda para gerar novos negócios

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Objetivos
As empresas fazem de tudo para vender mais, mas poucas se preocupam em como fazer isso de maneira mais eficiente. Nossa intenção é apresentar ferramentas de marketing de relacionamento para levantamento e indicação de novos clientes. O segredo de investir em seus clientes para gerar novos negócios.

Grade Curricular
- Venda sem interferência do vendedor
- Quando começa a venda?
- A arte de vender satisfação
- Venda perdida X Venda postergada
- Como fazer contatos com clientes antigos e que não fecharam negócio com você?
- Novo encontro – Nova abordagem
- A importância do tratamento ao cliente
- Quando o problema é o vendedor e não o produto/serviço
- Como melhorar o atendimento ao cliente
- Os pecados capitais em vendas
- O cliente reclamou. E agora, como agir?
- Vaidade gerada pelo sucesso
- Mentiras que não devem ser contadas ao cliente
- A valiosidade do pós-venda
- Transforme o cliente em seu principal vendedor
- Relação custo x benefício
- Implantando o SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente
- Mantendo-se “colado” no cliente conquistado
- A importância de se ter tempo para o cliente
- Aprendendo a conquistar a confiança do parceiro

(Inclui teste de avaliação para participantes e material didático para acompanhamento do treinamento)

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